“姑姑身上的棉袄还有吗？”

“上羽绒服，有压花的那个。”

早晨9点，临沂主播@小煎饼 准时出现在直播间。数十条弹幕快速滚过屏幕，她将镜头对准自己，熟练地与用户聊天，一口亲切的乡音拉近了彼此的距离。开播不到10分钟，她的直播间点赞量就超过1万。

@小煎饼 并非专业主播出身，在这个身份之前，她们一家人开过煎饼摊、盘过茶叶铺子，最终决定拍视频、干直播。

@快手主播 小煎饼

在入驻快手后，凭借愉快轻松的母子短视频创作，@小煎饼很快积累起400多万粉丝，转型带货也是水到渠成。从试水直播带货到现在，@小煎饼有了一套成熟的直播策略，最近30天，其直播间GMV超过800万。

无独有偶，@瑞典混血 也是在快手悄悄“搞钱”的素人主播。目前，其粉丝量为187万，近一个月带货总GMV达到2443万。

这些达人直播的高光时刻，离不开好物联盟对其需求的“满分”承接。简单来说，好物联盟解决了达人带货的两大“痛点”，能用优质的供应链与专业的带货经验，帮助他们更好地变现。

2020年9月，快手电商官方分销库好物联盟上线，仅一个月分销GMV就突破10亿；过去一年，好物联盟业务订单量同比增长率达到3618%，超过350万主播通过好物联盟选品、挂车、销售，由此诞生了1000多家GMV破亿的商家。

上线一年多后，11月30日，快手电商宣布好物联盟正式升级为快分销。这背后是快手电商的供给侧升级，即持续引入优质货品供给，也是继今年提出的“大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商”战略之后，快手电商的又一大动作。

相比好物联盟，快分销到底有哪些不同？这一年，是谁在通过好物联盟掘金？快手电商对供应链的布局，走到了哪一步？

“好物联盟的结算功能是比较完善的。数据统计也一直在进行优化升级，包括达人的数据我们都能及时了解到。”

在遥望网络分销业务负责人杨佩鑫看来，好物联盟的出现，重点解决了他们了解主播带货习惯、进行人货匹配的需求。

作为第一批参与好物联盟测试的MCN机构，遥望更深刻地感受到了平台的生态进化：

2020年10月，好物联盟在快手上线，解决了分销系统“从0到1”的问题，上线仅一个月，分销GMV就突破10亿；

2020年11月，选品中心上线，人货匹配更加智能；

2021年1月，达人广场1.0版登场，到2月，分销推广者即突破百万；

2021年8月，达人招商全面上线，“人找货”更加智能、便捷。

以好物联盟为新起点，快手的分销生态也迅速迭代。

财报显示，2021年第三季度，快手平均月活用户为5.7亿，平均日活用户超过3.2亿。伴随用户规模增长，越来越多优质品牌加入好物联盟，开展分销业务。

比如，OPPO、飞科、蓝月亮、美的、三只松鼠、良品铺子、安踏、回力、雅鹿、罗莱家纺、中国珠宝等品牌入驻，全方位丰富了达人的选品空间。从最早的白牌货，到现在更多的品牌、甚至包括国内外一线品牌纷纷入驻，快手的货品供给越来越丰富。

快手电商分销业务部负责人盖世介绍，“我们9月举办了招商大会，给入驻品牌很多政策支持。比如，完成设定目标就可以90天免平台抽佣，以现金或者流量形式返还。这相当于给品牌商一个90天的保护期。再比如，平台给头部主播优先推荐新入驻品牌，帮助它们迈出在快手上的第一步。”

在服务层面，大批深耕快手、拥有不同服务优势与背景的招商团长快速成长，如遥望、卡美啦等。截至目前，快手招商团长已超1000个，破亿团长达到10个。

和好物联盟一样，快分销仍是一个SAAS工具产品，为主播、商家、团长提供一个选品撮合的平台，致力于高效的人货匹配。

变化的是，快分销进一步综合了商家价值、分销达人IP价值与用户价值。卡思总结了这次升级的要点，大致可分为三点：

对品牌商家而言，分销门槛下调，更多商家有机会进入快手分销体系；

对主播而言，大批优质商品汇入选品池，一来增加了选品空间，二来能更加精准识别所需货品；

具体而言，快分销所描绘的理想愿景，将借助新提出的货品“五维矩阵评估模型”实现。

快分销为进入选品池的货品制定了“五维矩阵评估模型”，以品牌力、价格力、分销力、服务力、销售力为衡量标准，用11项指标参数把货品分为L0到L5不同层次。其中，L0指14天以内新品，尚未有动销情况，与此相对，达到L5层次的货品则归为精选好物，成为真正意义上的“爆品”。

与评估模型对应的是，快分销会给予L5级精选好物四项权益：一，流量加持，在选品中心优先展示；二，专属标识，商品资料页打上“精选好物”的标识以与其他货品区分；三，大促之外更多场景，精选好物将获得更多官方补贴；四，达人优选，成为官方首推。

不难看出，快分销将扶植更多优质品牌，为用户提供更多元化的货品供给，带动快手电商分销版图的进一步扩张。盖世提出了阶段性的小目标：打造10个GMV过10亿的品牌，同时做100个过亿的商家，打造10000个百万的单品，孵化出100个过亿的团长。 

敢于提出明确的目标，盖世的底气来源于“好物联盟”过去一年亮眼的成绩。

作为一个桥梁和纽带，好物联盟为达人、品牌和团长创造了不同的价值，这一年也是他们的生意飞速提升的一年。

对达人来说，好物联盟为电商主播提供从选品到营销的全链路扶持。

除了前文提到的@小煎饼、@瑞典夫妇，还有石家庄蕊姐、芈姐、超级丹、徐小米、大璇等一大批主播通过好物联盟，实现单场GMV和带货事业的突破。

以@超级丹 为例，2020年11月25日，超级丹通过与羽绒服品牌高梵合作，凭单场单品牌销售额1.1 亿元的纪录一战成名，也因此进入到与品牌深度合作，基于自有销售数据、粉丝画像等来反向赋能产品定制、开发的新阶段。

如今，通过快分销，@超级丹 可以直接和大量优质品牌对话，为鞋服、珠宝、美妆、3C数码等多个品类带货。近90天，@超级丹 的直播间中，中国黄金、自然堂、薇诺娜、花西子、雪花秀、海澜之家等品牌都贡献了较高的销售额。

在品牌侧，好物联盟更大的作用在于链接主播和团长，以及通过分销帮品牌提高带货天花板、扩大品牌声量。初创品牌、成长期品牌、成熟品牌都可以通过运营新渠道、找到新增量。

以保健食品品牌康恩贝为例，今年5月入驻好物联盟，目前分销GMV接近1000万。理解快手平台玩法之后，康恩贝于11月开展了品牌自播。

鞋服品牌马克华菲于2019年首次接触快手，当年分销GMV达到2000多万。2020年，分销GMV达到1.5亿，2021年截至目前达到近3亿。

马克华菲品牌女鞋负责人冯绍星告诉卡思数据，其在快手的打法可总结为，头部主播主要负责品牌曝光、打爆单品，中腰部主播进行二轮分销；另外，根据头部达人的粉丝画像去开发相对应的产品，比如蛋蛋的粉丝更为年轻、更喜欢有个性的潮流单品，就会为其开发对应款式的商品。

另一个重要玩家团长的职责是，帮助商家将优质商品下发给旗下的推广者资源（即主播们），使商品获得更大的曝光和销售量，因此需要较深的供应链积累和排品组货、活动落地等综合服务能力。

以遥望网络为例，从去年6月开展分销业务后，既服务100多位内部主播，也为360多位外部主播“找货”，并和1000多家品牌建立合作，在美妆、酒水、食品等类目供应链积累较深。2020年遥望撮合的外部达人分销GMV接近2亿，2021年已超过3亿。

对于团长，好物联盟提供的核心服务是商机，同时平台的推荐和背书让团长更容易获得品牌和达人的信任。

杨佩鑫告诉卡思数据：“一方面平台会推荐优质品牌，让我们与其建立合作；另一方面，平台会推荐没有团队的主播，由我们去服务。快手有很多素人主播找不到团队、品牌，也找不到合作商，我们通过组货，能帮他们变现。品牌货品具有流量价值，粉丝会因此更信赖主播。”

卡思认为，团长和其服务的主播数量将继续增长，还会有更多聚焦垂直商品品类，或聚焦垂直达人领域的团长机构出现，他们无论是在服务专业性，还是服务深度上都会提升，这也能优化推广者和品牌的体验。

升级后的快分销，所注重的是打造品牌、主播、团长三方共赢的局面：无货的达人也能拿到优质货品、品牌拥有了更多曝光机会，而作为沟通桥梁的团长也能更专业地衔接两方需求。

各项数据显示，今年快手电商仍处于高速增长状态。

2021年第三季度，快手电商GMV为1758亿，同比增长86.1%，90%来自快手小店，电商交易闭环加速提升。2021年前三季度，快手电商总GMV达到4398亿 ，超过2020年全年（3812亿）。今年9月，快手电商用户月复购率超过70%，展现了信任电商的高粘性。

增长背后，是快手电商大刀阔斧的改革。

在平台战略层面，快手提出“三个大搞”（大搞信任电商、大搞品牌、大搞服务商）。此外，针对商家经营，快手还推出了“STEPS品牌自播方法论”“STAGE直播运营方法论”两大实用方法论。

货是电商平台的基石，快手电商亦在供应链上煞费苦心。上线好物联盟就是其在“货”端的重要举措。

过去一年，好物联盟不负众望，帮助快手电商高速发展：今年第二季度，好物联盟GMV环比增加近90%，第三季度则进一步提升。盖世介绍，近半年来，分销业务交易额占快手电商总交易额的比例，基本上每3个月翻1倍。在刚刚结束的116活动中，快手分销业务成交额同比增长1075%，客单价同比增长108%。

好物联盟升级为快分销，是快手在供给侧改革上迈出的一大步。作为快手电商生态中的重要一环，快分销也将进一步提升供应链水平。

对快手电商而言，做好精细化的商品分层、深耕优质供应链的开发、不断优化规模和质量是未来工作的重中之重。“整个生态会围绕着优质供应链，作为快手电商接下来发展的发动机，共同打造快手分销的飞轮。”在快分销发布会最后，盖世总结道。

文章来源:卡思数据